在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內(nèi)各個行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單好處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所。現(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時機(jī)。
參加多次的產(chǎn)品展會，略有心得，期望與同事共享。
一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃
銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：
客戶的邀請。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時光，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時光一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯;再者，應(yīng)對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識再學(xué)習(xí)：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應(yīng)用等。
二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)
如何會出現(xiàn)以上標(biāo)題?參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：
持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。
膽大心細(xì)：應(yīng)對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。但是專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時刻。
接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。
接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因?yàn)樵谡箷陂g來訪人員比較多，不會溝通很長時光。因此要留下對方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。
資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機(jī)會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。
謹(jǐn)防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步交流。
三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進(jìn)
參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時跟進(jìn)。這時我們需要做到的是：
客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通交流。
聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感謝客戶的關(guān)注。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。
回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對客戶的回信資料及時復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。
再次跟進(jìn)：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。
公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn)，因此讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國，走向世界。
