展會前計(jì)劃展會后跟進(jìn)工作
設(shè)定展會后開展初次客戶聯(lián)系的最后期限，建立相應(yīng)的系統(tǒng)確保從所有銷售線索中挑選出最有價(jià)值的潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)。如果公司內(nèi)沒有足夠資源，應(yīng)考慮聘請專業(yè)的郵寄機(jī)構(gòu)或電話營銷代理機(jī)構(gòu)。
展會后工作日志
確保為展會后銷售線索跟進(jìn)工作分配負(fù)責(zé)人，并安排足夠的時間完成任務(wù)。根據(jù)預(yù)期收集的展會反饋數(shù)量，安排1周或2周時間集中開展銷售跟進(jìn)工作。
根據(jù)銷售線索緊急程度分配跟進(jìn)優(yōu)先級別
盡可能將所有展會反饋進(jìn)行優(yōu)先級分類整理，最好在展位上即時完成。例如可按A、B、C三級分類：A級(確定/立即采購意向);B級(考慮未來半年內(nèi)購買);C級(為將來采購搜集信息)。
立即跟進(jìn)
為了最大限度地轉(zhuǎn)化展會搜集的銷售線索為訂單，應(yīng)該趁熱打鐵。A級銷售線索應(yīng)立即跟進(jìn)。為此，應(yīng)該在展位裝置傳真機(jī)或與公司辦公室聯(lián)網(wǎng)的電腦，以便將展位上搜集的銷售線索隨時發(fā)回公司安排即時跟進(jìn)。所有銷售線索須在1周(最多2周)內(nèi)回應(yīng)。
堅(jiān)持跟進(jìn)
大多數(shù)展會銷售線索通常在展會后3-8月內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單，那些與生產(chǎn)設(shè)備或高價(jià)值采購相關(guān)的銷售線索可能需要更長時間跟進(jìn)。因此，必須堅(jiān)持不懈地定期跟進(jìn)直到實(shí)現(xiàn)銷售為止，否則銷售線索將逐漸喪失價(jià)值。
跟蹤記錄所有銷售線索
在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數(shù)據(jù)庫。每份客戶詢問表均應(yīng)該在分配前在服務(wù)器保留備份，并記錄接收表格的人員姓名。分別給所有銷售線索分配標(biāo)識代碼，以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆，并將客戶記錄一直跟蹤至開出發(fā)票為止。
建立有效的銷售匯報(bào)體系
要求銷售人員定期記錄和匯報(bào)銷售線索跟蹤進(jìn)度對于業(yè)績財(cái)務(wù)評估非常重要。但是執(zhí)行中可能遇到困難，特別是當(dāng)銷售跟蹤區(qū)域機(jī)構(gòu)的時候。為此，在分配銷售線索時，應(yīng)附帶匯報(bào)表格，并要求在規(guī)定時間內(nèi)反饋銷售跟蹤進(jìn)度。如果反饋顯示銷售跟蹤仍在繼續(xù)中，則應(yīng)發(fā)出下一份匯報(bào)表格及反饋截至?xí)r間，如此直到銷售線索跟蹤結(jié)束為止。
進(jìn)行銷售審計(jì)
替代持續(xù)銷售線索跟蹤記錄及銷售匯報(bào)機(jī)制的另一方式是在展會后約定周期內(nèi)執(zhí)行銷售審計(jì)。為此，應(yīng)要求每一銷售人員定期匯報(bào)各自負(fù)責(zé)的所有銷售線索的跟蹤進(jìn)度、已實(shí)現(xiàn)銷售額度及預(yù)期銷售額度等情況。
