導(dǎo)讀:展覽會的銷售展位工作分為三步，即:征詢目標客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費并提供售后服務(wù)。展覽會銷售展位工作以電話銷售為主。第一步，征詢目標客戶的參展意愿。征詢目標客戶的參展意愿，目的是掌握展位銷售信息。從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)掌握的目標客戶信息資料，通過電話逐一征詢客戶的參展意愿.
展覽會的銷售展位工作分為三步，即:征詢目標客戶的參展意愿;洽商并訂立參展合同;收取展位費并提供售后服務(wù)。展覽會銷售展位工作以電話銷售為主。
第一步，征詢目標客戶的參展意愿。
征詢目標客戶的參展意愿，目的是掌握展位銷售信息。
從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)掌握的目標客戶信息資料，通過電話逐一征詢客戶的參展意愿。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)新老客戶的不同特點，在電話征詢中及時有效地宣傳展覽會。對于新客戶，應(yīng)全面介紹展覽會，以加深客戶印象;對于老客戶，則應(yīng)重點介紹本屆展覽會的特點，以增進客戶好感。
客戶在征詢過程中顯示的態(tài)度，無論有無意愿參加展覽會，或表示當時不能明確表達意愿的，業(yè)務(wù)人員都應(yīng)其視為正常的反映，并應(yīng)從中撲捉有價值的信息。如對表示不參展的客戶，應(yīng)盡可能了解原因。這些原因一般包括:對展覽會沒有信心;公司沒有參展預(yù)算;生產(chǎn)廠商與代理商意見不一致;與參加其他的同題材展覽會在時間上發(fā)生沖突;對上屆展覽會的效果不滿意;公司分管參展業(yè)務(wù)的人員已經(jīng)調(diào)動;認為展位價格不合理;等等。業(yè)務(wù)人員應(yīng)針對客戶反饋的意見，及時深入分析情況，確定應(yīng)對措施，以爭取進一步與客戶溝通。
對于有意愿參展或同意考慮參展的客戶，包括愿意接受展覽會信息的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時發(fā)送展覽會參展邀請函，以便為下一步洽商并訂立參展合同創(chuàng)造條件。發(fā)送展覽會參展邀請函大都通過郵寄方式，也可通過網(wǎng)絡(luò)方式。
