會展業實施CRM的意義

中國加入世貿組織之后，會展業的有識之士都充滿了強烈的危機感。因為我國會展業的服務和管理水平與國際先進水平的差距很大，尤其我國會展業正處發展期。走出了原始積累，開始追求規模化增長的國內會展企業，首先面對的就是企業管理能力的瓶頸。會展業所實施的管理鏈中，客戶管理是至關重要的一環。會展業有兩大特點，一是中小型企業占主體（以展覽公司或場館的員工組織規模）；二是對客戶（參展商與貿易商）的服務面廣。當一個展會項目規模不大時，會展企業面對的客戶群很有限，企業了解每一個客戶的特點，可以對客戶的個性化要求全力滿足，這種體貼的服務也因此不斷贏得好的口碑與新客戶，企業也隨之成長。但是隨著客戶的不斷增加，筒單的記憶和初級客戶料系統已透支企業的處理能力，當客戶的數目增長到更大數量時，許多會展企業對客戶的掌控能力就急劇減弱，因為，企業已無法讓每個業務人員逐步有效分享客戶的信息與源，準確地把握每一個客戶的需求，企業發展的管理基石因此而逐步減弱，當更大的客戶壓力隨之而來時，最終導致的是這些會展企業發展的失敗，重新洗牌在所難免。應用CRM意義，不僅在于實現管理水平的質變，更重要的是，它賦予企業把握稍縱即逝的市場機會的能力，而這未來將成為左右會展企業成敗的力量。在客戶導向的市場環境中，新的業務機會本身就來自于一個體貼的客戶關懷，來自于苦心孤詣打造的客戶數據庫的某一個角落。

21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。因此，提我國會展企業的核心競爭力，會展業導入CRM工程的應用與研發將對提高我國會展企業的體管理水平具有重大的現實意義。