展廳設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理流程是怎樣的？

　　展廳設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理流程包括客戶信息采集、客戶關(guān)系管理方案、與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)、對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。以此為基礎(chǔ)，進(jìn)入新一輪循環(huán)。
　　一、采集客戶信息，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
　　（1）采集客戶信息
　　客戶信息包括參展商的最基本的信息資料，包括參展商的名稱、地點(diǎn)、規(guī)模、向社會(huì)提供的主要產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)屬性、服務(wù)宗旨、網(wǎng)站、領(lǐng)導(dǎo)和聯(lián)絡(luò)人員的姓名、電話、傳真號(hào)、郵編等。除此之外，還包括產(chǎn)品最佳訂貨時(shí)間、參展偏好、參展要求、參展效益、對(duì)展會(huì)的滿意度等。客戶的基本信息可以通過黃頁、展覽、媒體、行業(yè)名錄、商協(xié)會(huì)的網(wǎng)站獲得；其他部分可以從自己與客戶歷年來的交往記錄中、從現(xiàn)實(shí)的調(diào)查中獲得。
　　（2）對(duì)客戶信息進(jìn)行甄別與細(xì)分
　　對(duì)從黃頁、媒體、行業(yè)名錄、商協(xié)會(huì)網(wǎng)站所獲取的客戶信息，必須進(jìn)行甄別。甄別的內(nèi)容應(yīng)是展廳設(shè)計(jì)組織者所關(guān)心的一切相關(guān)信息。由于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，今年的企業(yè)，明年不一定存在，有的也可能改行，或搬到其他地方去了，或換了領(lǐng)導(dǎo)人。這些情況都有可能發(fā)生。作為展會(huì)的組織者，必須掌握客戶情況的變化，并通過電腦將這些變化記錄下來。
　　二、制訂客戶方案，提供定制服務(wù)
　　在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，制訂客戶管理方案，形成服務(wù)計(jì)劃。制訂客戶方案時(shí)應(yīng)參考以往經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)客戶調(diào)查意見來修訂。計(jì)劃要體現(xiàn)服務(wù)的熱情、主動(dòng)與完整，以吸引企業(yè)參展、觀眾參會(huì)；還應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，提供專門的定制服務(wù)。
　　三、在互動(dòng)中及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)
　　在客戶關(guān)系管理過程中，應(yīng)保持與客戶的聯(lián)系，經(jīng)常了解客戶的情況和要求，開展?fàn)I銷與服務(wù)跟蹤。
　　（1)與客戶溝通與管銷
　　與展廳設(shè)計(jì)客戶溝通，貴在持續(xù)。有的展會(huì)人員在展覽前與客戶的溝通非常頻繁，但結(jié)束以后，就不再聯(lián)系。這是錯(cuò)誤的，與客戶的溝通應(yīng)是持續(xù)或經(jīng)常性的。
　　全面而扼要地介紹展會(huì)的情況，如展會(huì)的題材、主題、主承辦單位、展廳設(shè)計(jì)歷史、觀眾邀請(qǐng)與往屆數(shù)量、參展效益等；要了解客戶對(duì)展覽的反映、參展意愿、參展要求、主要擔(dān)心、其他企業(yè)參展情況等。對(duì)客戶所提出的問題要實(shí)事求是地給予回答，對(duì)他們的擔(dān)心要解釋；對(duì)他們的要求，凡是能做到的都應(yīng)答應(yīng)下來。
　　（2）兌現(xiàn)服務(wù)承諾，做好客戶服務(wù)
　　管理就是服務(wù)。客戶關(guān)系管理應(yīng)該貫穿于展會(huì)的始終，其中尤其是在展會(huì)進(jìn)行期間，這是與客戶聯(lián)系最為緊密的時(shí)期，也是與客戶建立感情聯(lián)系的關(guān)鍵時(shí)期，同時(shí)也是展廳設(shè)計(jì)組織者兌現(xiàn)各項(xiàng)服務(wù)承諾的時(shí)候。要千方百計(jì)地幫助參展商克服困難，順利參展，并爭(zhēng)取較好的參展效益。
　　四、調(diào)查了解客戶意見，發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)管理措施
　　展會(huì)結(jié)束前后，要對(duì)收集到的客戶調(diào)查情況作出分析，關(guān)注的重點(diǎn)是客戶參展效果，客戶對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)、批評(píng)，對(duì)展會(huì)的建議與要求等。在此基礎(chǔ)上，制訂新的客戶關(guān)系管理措施與辦法。對(duì)表示下屆要繼續(xù)參展的客戶，要經(jīng)常聯(lián)系，并了解客戶訂單的落實(shí)情況；
　　如果是專業(yè)不對(duì)口，可以作罷；如果是對(duì)展廳設(shè)計(jì)組織者有意見，則組織方可以作出檢討，并開出可以兌現(xiàn)的承諾，在保留客戶方面作出最大的努力。對(duì)已經(jīng)初步掌握信息而沒有來參加本屆展覽的潛在客戶，要進(jìn)一步了解其原因，掌握其動(dòng)向，采取措施，爭(zhēng)取其參加下一屆展會(huì)。